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怎样做保险销售,保险销售有哪些技巧
2018/05/24   来源: 海淀中国人寿   浏览: 1

对于保险新人来说,本身没有什么行业资源,对于陌拜或者电话营销也没有很好的话术技巧,这时候唯一的资源就是身边的人了,这些是可以用到的资源,而且也是成功率最高的一种方式了。下面为大家推荐《怎样做保险销售,保险销售有哪些技巧》,欢迎阅读。

怎样做保险销售,保险销售有哪些技巧

怎样做保险销售,保险销售有哪些技巧

1、以身作则,自己先投保

我想很多保险代理人在推销保险的时候,都会问答这样的问题“你说保险那么好,你自己投了么?”遇到这种情况,最直接的方法就是拿出自己的保单,现身说法。

2、资源利用,游说亲朋好友

对于保险新人来说,本身没有什么行业资源,对于陌拜或者电话营销也没有很好的话术技巧,这时候唯一的资源就是身边的人了,这些是可以用到的资源,而且也是成功率最高的一种方式了。

3.必须具备良好的专业知识

作为一个销售人员,必须要深刻了解自己的产品,并且培养自己的专业能力,不同的客户需求不同,因此对于他们的推荐也应该是不同的产品组合,只有具备良好的专业知识,才能更好的处理中这个问题。

4.良好的话术技巧也是必备条件

对于销售人员来说,都是需要动嘴皮子的,所以说在话术方面需要有良好的技巧,能说服客户,能打动客户。因此,当你在推销之前,除了选准对象、选准突破口之外,还要捉摸语言的技巧,对象不同,表达的语言也不同。应该先说什么、后说什么,从哪儿说起。

延伸阅读:如果要求别人转介绍被拒绝怎么办

1.“我一时想不出来谁对保险有兴趣”

客户之所以这样说,可能代表他们一时之间没有想到合适人选。那么营销员必须想办法帮助客户恢复一下“记忆”,比如询问客户:“您有没有兄弟姐妹?您最近有没有结识一些有趣的人?您和社区里的邻居熟不熟……”

当然,这也可能意味着客户的一种委婉的拒绝方式。这时营销员就需要反思跟客户接触过程中有哪些地方做得不好。

2.“不用了吧,我的朋友都买保险了”

有些客户的保险意识比较好,他身边的朋友也可能与他相似,已经购买了保险。面对这些优质的客户,营销员更要争取认识的机会。营销员可以这样对客户说:“我觉得更应该认识一下您这些购买过保险的朋友,当然并不是让他们再买保险。我只是想跟他们交流一下保险方面的资讯,以方便他们更好地保护自己的权益,同时顺便看看他们是否还有其他保险需求。您也购买了保险,相信您平时也愿意多了解一些保险资讯,来保护好自己的权益。”

3.“我还是先征求朋友的意见后再说吧”

有些营销员掌握不好拜访的节奏,可能会给客户造成压力,因此客户不愿把这一压力再施加给自己朋友。

这时营销员就要尽量让客户放心,强调不会贸然拜访。营销员需要给客户承诺:“您绝对不必担心我会去骚扰您的朋友。在拜访您的朋友之前,我会先告知您。在拜访过程中,如果您的朋友认为和我交谈是浪费时间,或没有意愿再做进一步的沟通,我一定会马上告辞。我向您承诺我一定会以相同的举止,诚恳对待您的朋友。”

4.“我不想给朋友添麻烦”或“我不想泄露朋友的隐私”

有时,客户认为朋友没有购买保险的意愿,觉得没有必要介绍,只会徒增无谓的麻烦;或者尽管客户相信保险产品,但不相信营销员,担心营销员会把朋友的资料用于其他方面。

这时营销员就需要提醒客户:“之前我们也是通过您的朋友介绍而认识的,您觉得我是否帮助到您?有没有给您添麻烦?有没有泄露您的隐私?对您的朋友也一样,我可以通过同样的方式帮助他们。”

5.“不希望被朋友认为我喜欢说长道短”

谁都不喜欢自己被别人在背后说长道短,有这样的担忧也是人之常情。客户不愿意转介绍,一是担心营销员没有能力服务好他的朋友;二是担心他的朋友会认为他给营销员暴露了自己的隐私。

首先营销员要让客户明白自己有能力、也有意愿服务好他的朋友。同时,营销员也要告诉客户:“在跟您的朋友见面前,我会先征求您的同意。如果您不知道如何介绍我才能打消您朋友的疑虑,我可以给您提供帮助。”

6.“我不想朋友碍于我的面子勉强投保”

对于一些比较有身份、有地位的客户,他的介绍势必会对朋友造成一定的心理影响,所以他会担心某些朋友是为了自己的面子才勉强投保。

为了纠正客户的错误想法,营销员需要告知客户:“您想想看,您买保险的目的是什么呢?肯定不是为了别人吧?相信您的朋友也持有相同的想法,他自己也会有这方面的需求。跟您朋友见面的主要目的,是想提供有关家庭理财和保障方面的建议。如果不需要,我也不会以您的名义强迫他们投保。”

部分文字图片来源于网络,版权属于原作者。

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标签:怎样做保险销售
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